À Marrakech, les écarts de performances entre deux riads de même capacité peuvent aller de x3 à x6. Certains plafonnent à 120 000 € par an, tandis que d’autres dépassent 500 000 €, puis 700 000 €, puis 900 000 € au bout de trois ans.

La différence ne vient ni du nombre de chambres, ni uniquement de l’emplacement.
Elle vient d’un positionnement clair, une montée en gamme cohérente, un spa pensé comme un centre de profit, un système de ventes additionnelles performant et une exploitation irréprochable.

C’est exactement la méthode que nous transmettons avec le Réseau des Riads du Soleil.

Étude de cas d’un Riad de 10 chambres positionné “Riad & Spa de standing”

• 10 chambres

• Positionnement : Riad de charme avec un bon standing, orienté couple/bien-être

• Spa interne avec 5 cabines + 5 hammam

• Tunnel de ventes additionnelles optimisé

• Stratégie de distribution OTA + direct

Objectif : dépasser 500 000 € de CA dès la première année.

Les trois moteurs du chiffre d’affaires

Moteur 1 Les nuitées

Un riad bien positionné affiche en général :

Tarif moyen (ADR) : 120 €

Taux d’occupation cible : 70 %

350 000 € de réservations annuelles

(120 € × 10 chambres dont 2 suites familiale × 365 × 70 %)

Moteur 2 Le Spa

Les établissements les plus performants frôlent aisément les 360 000 € de chiffre d’affaires annuel après seulement 18 à 24 mois d’activité. Mais restons réalistes : la première année, une projection prudente tourne autour de 100 000 €.

Dans ce type de spa, le panier moyen avoisine les 80 €. Avec 10 clients par jour, vous générez 800 € de revenus quotidiens, soit près de 24 000 € par mois. Pourtant, pour bâtir une trajectoire solide, retenons un objectif volontairement mesuré : 100 000 € sur la première année d’exploitation.

Ensuite, la feuille de route est simple : ajouter 100 000 € de chiffre d’affaires supplémentaire chaque année, pour que d’ici trois ans, votre spa puisse prétendre à un rythme de croisière d’au moins 300 000 € de revenus annuels.

Moteur 3 Les ventes additionnelles

10 chambres × 70 % d’occupation = ~ 125 voyageurs par mois
Panier moyen additionnel (transferts, excursions, dîners, privatisations...) = 40 €/personne

125 × 40 € = 5 000 € / mois soit 60 000 € / an

À maturité, ce type d’établissement atteint sans difficulté un panier moyen de 60 € par voyageur (hors Spa) et accueille près de 190 voyageurs par mois. Résultat : après trois ans d’exploitation, le potentiel des ventes additionnelles avoisine naturellement les 11 000 € mensuels, soit plus de 132 000 € de revenus annuels.

Mais attention : ce niveau de performance n’est accessible qu’à une seule condition que l’établissement soit exploité avec précision, stratégie et excellence.

Bénéfice net avant impôts : calcul ultra détaillé selon 6 scénarios

Nous calculons selon :

• taux d’occupation : 70 %, 80 %, 90 %

• avec ou sans location-gérance (8 000 €/mois)

• avec ou sans conciergerie (20 % de commission sur résultat brut OTA)

Ces charges n’incluent pas les commissions OTAs (traitées à part), les commissions des ventes additionnelles au manager, la location-gérance ou mensualité de crédit et les frais de conciergeries.

Recalcul complet du bénéfice net avant impôt avec toutes les autres charges possibles

Rappel des revenus – Scénario 1 (occupation 70 %)

• Hébergement : 350 000 €

• Spa : 100 000 €

• Ventes additionnelles : 60 000 €

• CA total = 510 000 €
  

Déductions des Frais OTA (plateforme de réservation Booking, Expedia…)

Moyenne Marrakech : 20 %

20 % × 350 000 € = 70 000 €

Pour optimiser réellement la rentabilité d’un établissement, réduire la dépendance aux plateformes de réservation est une priorité absolue. Avec une stratégie de réservation directe performante, un établissement bien géré peut atteindre au moins 30 % de réservations en direct.

Et l’impact financier est colossal : cette seule optimisation permet de faire chuter les charges OTA de 70 000 € à seulement 49 000 €, soit 21 000 € d’économies par an (calcul basé sur un chiffre d’affaires de 350 000 €, avec 70 % de réservations OTA appliquant leurs commissions habituelles).

En clair : moins de dépendance aux plateformes = plus de marge, plus de liberté, plus de sérénité.

Déductions pour les ventes additionnelles

Pour motiver son manager, nous recommandons de le rémunérer de la manière suivante : un fixe d’au moins 750€ par mois et 35% de commission sur la marge des ventes additionnelles.

60 000 € × 35 % = 21 000 € de commissions à déduire du chiffre d’affaires

Loyer de location-gérance ou mensualité de crédit

Pour évaluer honnêtement la rentabilité d’une telle exploitation, il est indispensable d’intégrer les frais d’acquisition, les travaux de lancement ou encore le loyer d’une location-gérance. Dans ce type d’établissement, on peut raisonnablement retenir une charge mensuelle d’environ 8 000 €, qu’il s’agisse d’une mensualité de crédit ou d’un loyer.

Cela représente 96 000 € par an, à déduire du chiffre d’affaires, afin d’obtenir une vision réaliste et professionnelle des performances financières de l’établissement.

Frais de conciergerie si vous investissez à distance ou déléguez l’exploitation

De manière générale, une conciergerie se rémunère en prélevant 20 % de commission sur les réservations, une fois les frais d’OTA déduits.

Le calcul est donc simple : (Chiffre d’affaires des nuitées – frais de plateformes) × 20 %

Appliqué à un établissement générant 350 000 € de chiffre d’affaires et supportant 70 000 € de frais OTA, cela donne : (350 000 – 70 000) × 0,20 = 56 000 €

Maintenant, passons aux trois scénarios d’exploitation

SCÉNARIO 1 Sans conciergerie et sans location-gérance

Bénéfice net avant impôt :
510 000 € (CA)
– 165 000 € (charges fixes)
– 70 000 € (frais OTA)
– 21 000 € (commission manager)
= 254 000 €

SCÉNARIO 2 Avec location-gérance, sans conciergerie (8 000 €/mois)

Bénéfice net avant impôt :
510 000 € (CA)
– 165 000 € (charges fixes)
– 96 000 € (loyer)
– 70 000 € (frais OTA)
– 21 000 € (commission manager)
= 158 000 €

SCÉNARIO 3 — Avec location-gérance et conciergerie (8 000 €/mois)

Bénéfice net avant impôt :
510 000 € (CA)
– 165 000 € (charges fixes)
– 96 000 € (loyer)
– 70 000 € (frais OTA)
– 51 000 € (frais de conciergerie)
– 21 000 € (commission manager)
= 107 000 €

Analyse finale : ce que ces chiffres révèlent

Un riad de 10 chambres, correctement exploité, peut générer entre 107 000 € et 254 000 € de bénéfice net par an avec 70 % de taux d’occupation, 120 € de prix moyen et un Spa n’exprimant encore que 35 % de son potentiel réel.

Les écarts de performance se jouent sur la rigueur de l’exploitation quotidienne, la stratégie tarifaire, l’optimisation du taux d’occupation, la puissance du Spa, le système de ventes additionnelles et bien sûr la structure d’exploitation (propriété, location-gérance, conciergerie…).

La vérité, c’est que la majorité des nouveaux exploitants n’atteignent jamais ces performances, par manque d’expérience. Mais lorsqu’un riad & spa est géré correctement pendant 3 ans, les chiffres changent de dimension :

• 90 % de taux d’occupation,

• 1 000 € de chiffre d’affaires spa par jour,

• et un objectif ambitieux mais réaliste : 900 000 € de chiffre d’affaires annuel.

À vous d’appliquer la même méthodologie de calcul pour imaginer le bénéfice net…

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